La mise en œuvre d’une stratégie de segmentation suppose au départ la définition de la mission de l’entreprise, c’est-à-dire son rôle et sa fonction dans une orientation-marché. Cette description permet d’identifier :

• les clients que l’on veut servir;
• les concurrents directs que l’on va devoir affronter;
• les facteurs clés de succès qu’il faut pouvoir maîtriser;
• les technologies alternatives ou les concurrents indirects à surveiller;
• les principaux acteurs avec qui il va falloir compter;

• quel est notre domaine d’activité ?
• dans quel(s) domaine(s) d’activités devrions nous être ?
• dans quel(s) domaine(s) d’activités ne devrions nous pas être ?

• personne n’achète un produit pour soi-même;
• pour un acheteur, un produit s’identifie à la solution qu’il apporte;
• différentes technologies peuvent apporter la même solution recherchée;
• les technologies évoluent rapidement alors que les besoins génériques restent stables;

• quels sont les différents groupes d’acheteurs potentiellement intéressés par le produit? (le qui?)
• quels sont les besoins, les fonctions ou les solutions à rencontrer? (le quoi?)
• quelles sont les technologies existantes ou les métiers susceptibles de produire ces fonctions? (le comment?)

Stratégie de concentration : l’entreprise définit son domaine d’activité, de manière restrictive, sur un produit-marché, c’est-à-dire sur une technologie, une fonction et un groupe d’acheteurs. C’est la stratégie du spécialiste qui recherche une part de marché élevée dans un créneau bien défini.

Stratégie de spécialiste produit : l’entreprise choisit de se spécialiser dans une fonction, mais de couvrir tous les groupes d’acheteurs concernés par cette fonction. Les entreprises qui fabriquent des composantes se retrouvent dans cette catégorie.

Stratégie du spécialiste client : l’entreprise se concentre sur une catégorie de clients en présentant une gamme complète de produits ou un système complet d’équipements exerçant des fonctions complémentaires ou reliées entre elles.

Stratégie de spécialisation sélective : cette stratégie consiste à introduire plusieurs produits dans des marchés n’ayant pas de lien entre eux, il s’agit d’une stratégie opportuniste, répondant souvent à un souci de diversification.

Stratégie de couverture complète : elle consiste à proposer un assortiment complet pour rencontrer les besoins de tous les groupes d’acheteurs. L’entreprise couvre la totalité du marché.

Les étapes de la démarche de micro-segmentation
La démarche consiste à découper le produit-marché en sous-ensembles d’acheteurs recherchant dans un produit le même panier d’attributs. Cela se réalise en 4 étapes soient :

Analyse de segmentation : découper le produit marché en segments homogènes du point de vue des avantages recherchés mais différents les uns des autres.

Choix des segments cibles : sélectionner un ou plusieurs segments cibles, compte tenu des objectifs de l’entreprise et de ses qualités distinctives.

Choix du positionnement : dans chacun des segments cibles retenus, se positionner par rapport aux attentes des acheteurs en tenant compte des positions détenues par la concurrence.

Développement d’un programme marketing ciblé, c’est à dire bien adapté aux caractéristiques des segments cibles.

La segmentation par avantages recherchés : est la méthode la plus naturelle, elle s’appuie directement sur les besoins spécifiques du client industriel, lesquels sont clairement définis. Cette méthode de segmentation revient à classer les clients par type d’industrie ou par type d’utilisation finale.

La segmentation descriptive : il s’agit du profil du client industriel, les critères d’activités, de localisation géographique, de taille d’entreprise etc. Parmi ces critères, la taille du client est souvent utilisée comme base de segmentation.

La segmentation comportementale : cette segmentation est importante dans les marchés industriels. Elle a pour objectif d’adapter les stratégies d’approche des clients en fonction des structures et des caractéristiques de fonctionnement du centre de décision.